La nueva técnica de vender billetes de avión (humor, canas y un par)
«El precio de ida es con el servicio de menor no acompañado. ¿Crees que le haga falta?»
Esa pregunta me la hizo esta mañana un padre por WhatsApp. Es un extra que cobra la aerolínea y del que a mí me cae comisión. La respuesta corta habría sido «sí, contrátalo, más vale prevenir». Caja hecha, padre tranquilo, todos contentos.
Le contesté otra cosa. A eso vamos.
Tengo 72 años y 42 vendiendo viajes. Esta mañana me escribe un cliente de toda la vida: su hijo, 17 años, se va un año escolar a Estados Unidos. Y no a cualquier sitio: le ha tocado familia en Sandy, Utah. El chaval no lo sabe todavía, pero le ha tocado la lotería — vive a media hora de Alta, Brighton, Solitude y Snowbird, cuatro de las mejores montañas de nieve del planeta. Yo llevo años alojando ahí a mis grupos de esquí. El padre me pide vuelos: ida en agosto, vuelta abierta en mayo. La visa les llegó ayer. Prisa.
Un encargo normal. Lo que pasó después es lo que quiero contar, porque en esa conversación está todo lo que la inteligencia artificial me hace más rápido — y todo lo que no puede hacer por mí.
Lo primero que hice no fue mandarle vuelos. Fue mandarle tres enlaces: mi guía del pase de esquí Ikon, mi web nueva de viajes de esquí, y este blog. Con esta frase: «mi blog de rejuvenecimiento — he pasado de tener 72 a 42 recableando mi cerebro».
Respuesta del padre: «Jo, estás que no paras.»
A eso en las escuelas de negocio le llamarán marketing de contenidos o alguna cosa peor. Yo lo llamo enseñar que sigues vivo. Un cliente que te compró viajes hace diez años necesita saber que el señor del otro lado del WhatsApp no se ha quedado en 2015. Tres enlaces, diez segundos, y el marco de la conversación ya no es «un jubilado que me busca vuelos», sino «este hombre está que no para». Después ya hablamos de tarifas.
Luego vino la parte donde el vendedor clásico habría sudado. El padre, buscando por su cuenta, encuentra en la web de la aerolínea una tarifa mejor que la que me da a mí Amadeus, el sistema que usamos las agencias.
Cuarenta y dos años de oficio me han enseñado exactamente qué decir en ese momento:
«Pues a mí no me da esa tarifa… y me parece estupenda. Avanza ya, que a veces da sorpresas.»
Sí, has leído bien. Le dije a mi cliente que le comprara el billete a la competencia. Con una posdata de veterano, eso sí: «muchas veces te ponen el caramelo delante y luego, cuando vas avanzando, van saliendo suplementos. Mira si las tasas están incluidas, que las tasas son bastante dinero.»
¿Por qué regalo una venta? Porque no la regalo. Un cliente al que le dices «cómpralo ahí, que está mejor» es un cliente que te trae los siguientes veinte años de viajes. La comisión de un billete es dinero de hoy; la confianza es la tienda entera. Esto no me lo enseñó ningún algoritmo. Me lo enseñó quebrarme la cabeza en un mostrador desde antes de que existiera internet.
Después el padre puso la pega de verdad: el itinerario bueno obligaba al chaval a una noche larga de viaje y un día entero de escala. «No está mal, pero pasa noche en aeropuerto y un día más.»
Y aquí ya me salió el abuelo que llevo dentro:
«Qué va, noche en avión… así espabila y aprende.»
«Pasar un día en Boston, la ciudad más señorial de USA, es una pasada.»
«Y practica el inglés mormón que va a aprender. Eso sí, igual se vuelve abstemio en Utah.»
El padre me desmontó el chiste con una precisión de cirujano: «No creo, le ha tocado una familia bastante demócrata, y no es mormona.» Touché. Los clientes buenos también saben devolverlas.
Fíjate en lo que pasó ahí, porque es la técnica entera: el mismo itinerario, con los mismos horarios, pasó de ser «una noche en un aeropuerto» a ser la primera aventura de un chaval de 17 años. No cambié el vuelo. Cambié el cuento. Y el cuento, cuando es verdad — porque Boston ES una pasada, y porque volar solo a esa edad ESPABILA —, no es manipulación: es experiencia puesta al servicio de quien no la tiene.
Y entonces llegó la pregunta del principio. El servicio de menor no acompañado. El extra. Mi comisión.
Le contesté con mi currículum a los 17 años:
«A los 17 años yo organizaba viajes de esquí a los Alpes. Organicé un discotren a Sierra Nevada. Acompañé a Rostropóvich a Israel. Y quemé parte de mi casa jugando con aviones voladores, con un invento de ponerle al avión uno de esos trastos que echan chispas…»
Todo verdad, por cierto. Incluido lo del avión con bengala. Mi madre tardó años en hacerle gracia.
Y el remate: «teniendo el padre que tiene, no hace falta ayuda alguna. De tal palo, tal astilla.»
Respuesta: «Ja ja ja.» Y venta encarrilada.
Le quité de la cesta un servicio que me habría pagado sin pestañear. Le halagué a él, le di alas al hijo, y me reí de mí mismo por el camino. Eso es vender con un par: no de descaro — de criterio. El descaro es cobrar por miedo lo que no hace falta. El criterio es saber cuándo un chaval necesita una azafata que lo lleve de la mano y cuándo lo que necesita es exactamente lo contrario: que lo dejen espabilar en Boston.
¿Y la inteligencia artificial, en todo esto? Pues haciendo lo suyo, que no es poco. La guía del Ikon Pass que le mandé la construí con la máquina. La web de esquí, también. Las cotizaciones las comparo más rápido que nunca. La IA me ha devuelto la velocidad de los 42 — por eso el blog se llama como se llama.
Pero fíjate en lo que la máquina no puede poner: no acompañó a Rostropóvich a Israel, no quemó media casa con un avión de juguete, no lleva 42 años sabiendo distinguir al chaval que necesita ayuda del que necesita pista libre, y no se juega su comisión diciéndole a un cliente «cómpraselo a la aerolínea, que está mejor». La máquina redacta; la biografía cierra.
Esa es la nueva técnica de vender billetes de avión. Que es la vieja. Solo que ahora va por WhatsApp, con la IA de copiloto y con las bromas intactas.
De tal palo, tal astilla. También en esto.
¿Qué te ha parecido?